面对市场困境，一些车商选择用服务打动客户。
面对市场困境，许多车商选择了以积极、主动的姿态迎战。□大河报·大河客户端记者解元利史歌
国内汽车市场持续下滑，今年前4个月乘用车销量同比下跌17.73%，销量大幅下滑让很多终端车商陷入困境。在低迷的市场环境里，有人关店，有人抱怨，有人硬撑，但在中原市场，也有一批车商主动出击，积极地应对与调整，稳定队伍、保存实力、寻找新的增长点。
积极应战
方能获得主动权
5月中旬的一天，记者来到河南豫海奥迪4S店，习惯性地去二层行政办公区的总经理室，但却扑了个空，工作人员告诉记者：“我们王总都是在楼下办公，您到楼下找一下吧。”
当记者来到楼下展厅，正巧遇到了在销售一线坐镇的王云芳。谈及为何在楼下办公时，她直言：“在这里才能看清听清战火的硝烟和枪声，并及时调整策略。”时刻与员工并肩在一线战场的她，从来不需要员工来汇报当前行情如何，“当你在办公室等着员工给你汇报分析市场时，市场已经又发生了新的变化，你的决策永远会慢半拍”。正因为如此，无论何时，她对销售与售后当前的形势都了然于胸，总能在第一时间做出决策，制定行之有效的策略。
“当前的市场行情，我在1个多月前就已预判到了，并提前给销售团队打了‘预防针’，做好应对策略。”她认为，作为一个决策者，必须对市场有着敏锐的感知，“汽车市场尤其是豪华车的销售与经济形势密切相关，当你发现商场高端消费品人流和销售出现下滑时，必然会很快在汽车市场显现，你就需要提前做好准备了”。
“别看我们现在展厅客流也不多，但每天依然是十多台的成交量。去年这个时候，我们月销量是300多台，今年市场形势不佳，月销量依然保持在300多台。”她告诉记者，他们现在是全员销售，“我鼓励我们的员工成为奥迪车主，只有他们自己天天开着自己品牌的车时，他们对于产品的了解才不只停留在培训资料上，与客户沟通才更有效”。
关注厂家排产节奏、保持合理库存结构、提前预判清库国五、跟紧市场变化及时调整……在低迷的市场环境中，一些像王云芳这样的汽车经销商，他们以积极、主动的姿态迎战，从而于逆势中抓住更多的主动权，从容应对市场的考验。
提升士气
骨干薪酬不降反升
市场低迷、销售下滑、盈利困难……在面对这样的困境之时，企业通常的做法就是裁员减薪，通过这样降成本的方式以期渡过难关。然而，在市场上记者却注意到，一些汽车经销商或者集团反其道而行，提升薪酬，使企业赢得了更强的对抗市场压力的动力。
客流下降、销售下滑，但在河南威佳东风标致店里，记者却没有感受到销售团队的懈怠，整个团队依然保持着满满的士气。“整个行业在优胜劣汰，企业内部也需要这样一个过程，我们剔除不必要的岗位，精减团队在关键岗位留下精兵强将，提升这些员工的薪酬待遇。”该店总经理王景坡表示，虽然东风标致品牌目前整体处于市场低谷期，但他们的自身有效调整，不仅保证了店面的盈利，也令整个团队保持着良好的状态。“就我们店面来说，目前是持续盈利的。”据他透露，河南威佳集团对于员工及他们店总的薪酬较去年是增长的，反而提升了大家的积极性。
“销售下滑、盈利困难，用降薪降成本的方法，势必影响员工积极性，导致优秀人员流失，而这会进一步加剧销售下滑，盈利更加困难，企业进入一个恶性循环之中。”领克汽车河南合众汇成店总经理赵鹏亮表示，在当前的市场环境下，他们的做法是留下精兵强将，提高员工薪酬。“以往我们强调过程化管理，销售顾问每卖一台车，都要考核他们各项KPI达成率，比如保险渗透率、延保达成率、精品销售率等，在市场低迷期，这样的考核反而令员工卖了车拿不到多少钱。”为了提高员工积极性，他们“化繁为简”，“只要成交就有提成，而且提成比以往高，简单明了的操作，大大调动了员工的积极性”。
稳定团队，员工薪酬不降反升……在采访中，记者了解到，多个汽车经销商集团都是采取这样的做法。“我们集团对于店总的考核与薪酬也作了一些调整，收入较去年是上涨的。”郑州大展红旗店总经理李慧艳也告诉记者。
同样，天行健集团副总经理季垚亮也表示，考虑到物价水平，生活成本一直提升，为了能够留住员工，在整体销量下滑的环境下，他们集团率先给员工涨工资，“集团从上到下工资收入整体提升，这给员工一个好的发展空间，大家也更有主动性”。
保存实力
及时止损等待时机
在现在的行情下，及时止损，关闭一些持续亏损或者盈利差的店面，也成为汽车经销商集团当下应对市场变化的一个策略。
由于店面持续亏损，销量下滑严重，目前我们只能先关闭一家店面，将人员和客户都合并到另一个店面，以降低成本。”一经销商告诉记者，为了保存实力，他们考量了店面当前的实际情况，只好做出先放弃一个店面的决定。对于他们而言，鼎盛时进攻，低落时退守，只要能保存实力不被洗牌出局，便总有东山再起的机会。
在市场调整中优化店面，则成为另一些汽车经销商集团的做法。一经销商集团负责人告诉记者，他们集团虽然不存在为了生存而被迫关店的问题，但在这样的市场环境下，也很有必要对集团旗下品牌店面进行取舍优化。为此，他们在去年年底今年年初，将集团旗下一些品牌店面进行了品牌切换，“将持续亏损的店面做了品牌的退网清算，又拿下了有市场前景的新品牌授权”。
对于目前的销售模式，车商也有很多思考。河南瑞爵店总经理刘瑞华认为：“汽车行业的利润越来越薄，降低成本肯定是必行之路，4S店的模式或许会在未来发生变化，比如，美国的汽车销售很多就是销售与售后分开的，没有4S店巨大的建店投放和店面的运营成本，盈利相对就更容易一些。”
做好服务
客户满意才是王道
“虽然今年市场大环境不理想，很多品牌的销量都出现了下滑，但我们店的销量比去年同期有大幅提升。”郑州大展红旗店总经理李慧艳告诉记者，他们之所以能够逆势上扬，服务好是原因之一。“以刚刚上市的红旗HS5来说，我们为客户提供了‘终身保修+终身上门取送+终身24小时救援+4年10万公里免费保养，以及+1元享受二手车保值计划’等，让客户真正享受到了买车无忧、用车无忧、换车无忧。所有到店的客户都有专属的服务顾问，给他们宾至如归的服务体验。”他们用服务打动客户，正因为如此，他们销售中老客户转介绍率占比越来越高。
河南瑞爵店总经理刘瑞华对此也很认同，“汽车4S店以后的方向一定是服务赢得口碑，消费者为什么愿意来4S店购车？就是因为4S店提供了全方位的服务，带给他们宾至如归的感觉。我们有一些客户就是因为店面服务好才选择在此购车，甚至他们全家人的车都在这里购买”。
围绕行业
寻找新的市场机会
在做好现有汽车品牌4S店业务板块的同时，一些汽车经销商也在围绕着汽车行业，积极探寻着新的市场机会。
“我们看好新能源汽车未来的发展，去年拿下了威马汽车的授权，今年将会在新能源汽车销售方面做一些积极的探索，并将再开两家威马店。”河南新未来集团总经理朱灿峰表示，与此同时，他们也在战略上做了一些调整，积极布局出行服务，“河南新未来旗下一家租赁公司，现在是上汽享道出行在河南的核心服务商，预计近期郑州将成为享道出行除上海外第二个开城的城市”。
在采访中，也有不少经销商表示，生存困难，除了市场环境不佳、经销商自身经营不善外，也与一些品牌主机厂政策有很大关系。如果厂家能够真正考虑经销商的状况，不恶性加库，在返利方面尽快缩短周期，对于经销商来说，生存就会相对容易一些。
