你上次去书店，是什么时候?很多人都忘记了答案吧。有的人工作繁忙，毕业之后就没碰过书了;更多人拥抱互联网，手机就是读书的最佳载体，言情、历史、军事等题材应有尽有，还要什么实体书啊?!鉴于这种感官，你或许会认为：这个年代，实体书店的生意不好做，更别提能在这行里做出大品牌。事实却是，不但新华书店、诚品书店等国内外老品牌依旧过得滋润，还真的成就了一些牛B的书店新军。比如说，刚过25周岁的“西西弗书店”，从最初的贵州山区的20平米小书档，一跃成为了坐拥170家店、350万活跃会员、总营业面积超12300平米的连锁书店品牌，并且对外号称“新店开业第一年就能实现盈利”。它的老板更是表示：“一家店，只要日均进店1000人，就能保证年收入500万以上”。是自信，还是自大?今天，我们一起来求证。西西弗有过两个老板。1993年，薛蛮在著名红色景点的贵州遵义市创办了西西弗——一个只有20平米的小书社，品牌名源自古希腊神话中那个一直在推着石头上山的国王“西西弗斯”，寓意“保持向上”。借着90年代兴起的开书店风潮，西西弗平稳地经营着，甚至还在1996年，获得了“全国信用良好书店”的称号。到了1997年，完成一定资本积累后，西西弗杀出遵义、进军贵阳。而薛蛮经营西西弗过程中最大的2个亮点，一是他于2001年开创了“书店内开咖啡馆”的行业先河，二是他同期成立了西西弗书友会。要知道，当时全中国喝咖啡的人都没几个，更何况是贵州这样一个相对贫穷、落后的西南省份。可西西弗硬是靠着这样一套模式，至2007年已经在贵州全境开出了7家门店。1993-2007这14年，薛蛮带领西西弗完成了基础1.0版本的构建。不久，西西弗又迎来了第二任掌门人——金伟竹。2007年，整个书店业遭遇寒冬，全国各大书店相继关店甚至倒闭，偏安于贵州一隅的西西弗也面临危机：守成已然不易，更别提壮大发展。一心想要通过创办西西弗传播文化的薛蛮，不忍心开到西西弗就此倒闭，于是专程前往深圳，想请自己的姐夫金伟竹出手相助。金伟竹其人，人生经历丰富：在接手西西弗之前，涉足过期货、证券行业，替人打过工，也开过公司，2000年时，金伟竹操盘失手，一两百万的身家全赔了进去;此后，他“闭关”7年，只为研究佛学，一度想要出家。
金伟竹薛蛮清楚，姐夫虽经历失败，但对市场销售、企业管理的理解远在自己之上，或许西西弗能在他手上摆脱危机。对于小舅子的邀请，金伟竹深思过后选择了答应。这一刻，也成为西西弗2.0版本的开端，也是西西弗大举扩张的起点!而我们要研究的，便是金伟竹执掌下的西西弗2008年-2018年十年运营秘诀。前文说过，07年开始，各大书店遭遇危机，大批书店倒闭关门。按道理，书店这时候应该休养生息，节约成本、保证现金流，保守生存。可金伟竹上任后却反向而行，不退反进，为西西弗制定了激进的扩张战略!“跨省扩张”计划，由此而出。这一战略的出炉，源自于他对市场的洞察：他认为，表面上实体书店的落魄，是受PC互联网发展及网络书籍等的影响，实际上是因为实体书店本身的体验与服务做得不够好、不过硬，当然运营管理也落后了。于是，金伟竹对症下药，重新梳理了西西弗的品牌打法。其中的重中之重，是进一步明确西西弗的品牌定位与用户画像。西西弗官网亮出的宣传语——“参与构成本地精神生活，引导推动大众精品阅读”，便是西西弗对自我的定位。用人话讲就是，我不是传统意义上卖书的，卖的是一种精神生活。精神生活也没有那么神秘，小资、文青、艺术、时尚等各种常见元素其实都包含其中。道理很简单，书分那么多种，书店也应该给人丰富的想象空间。所以苏秦认为，西西弗最本质的改变，是要一改传统书店“古董、呆板、严肃”等老派形象，变得更多元、更活泼。这样一改，西西弗顺其自然地也将目标消费者的范围扩大了，真正从小众人群切入到大众市场。对于这一点，金伟竹直言不讳：“西西弗在做谁的生意?不是文艺
青年或城市阅读精英。”细细想来，很多时候，传统书店都是自己把自己给圈死了。做书店的多半太过理想主义，认为“书就应该卖给爱读书的人”，自动与那些不读书的人保持距离，甚至形成了“鄙视”。阅读当然重要，但站在商业的角度来看，中国人的阅读习惯已经改变，纸质书籍没以往那么重要了。可想而知，一方面传统书店行业的规模难以做大，另一方面大众对传统书店避而远之。而西西弗崛起的机会，用金伟竹自己的话来说就是：“懂书有什么了不起的呢?懂市场才是王道!”那西西弗是怎么吸引大众的呢?要明白，书店也是卖货的货场，本质上与超市相同。金伟竹要做的，第一是让你愿意进来，第二就是让你走的时候带一两本书。俗话说，打铁要自身硬，西西弗搭建了“物理书店+阅读体验+书友会+信息交流”的平台，组建了“西西弗书店”+“矢量咖啡”等子品牌矩阵。西西弗2.0版本的标配，由免费阅读区、自营品牌咖啡等构成，即使你没有买书的想法，也能因为其他因素留下来!其中，书店的空间占80%，咖啡馆是15%，不二产品是5%，这个比例是恒定不变的。
西西弗的多个子品牌具体做法，其一，选址都在大城市的购物中心，因为这是大众最喜欢去的地方，人流量有保证。2008年，西西弗迈出扩张的第一步，就是走进直辖市重庆，金伟竹通过调研发现彼时的重庆几乎没有大型实体书店，市场潜力大，同时他预判重庆的发展后劲十足，于是狠砸300多万元，在三峡广场开了1500多方的西西弗重庆店。此后至今，西西弗都沿着“与park捆绑”的策略选址扩张。
其二，不论是西西弗书店，还是矢量咖啡馆、或不二生活馆，都是颜值爆表，现代气息浓烈，俘获了越来越多年轻人的眼球。这点看西西弗的装饰设计就可直观感受，论逼格的确甩传统书店N条街。
矢量咖啡
西西弗书店
不二生活其三，围绕大众习惯与读者需求，设计人性化的导购指引，让你可以像逛H&M一样，轻松找到适合自己的书。从进门到在书架逡巡的过程中，你其实一直走在金伟竹设计的心理动线之上。
其四，西西弗还打破传统书店的树状分类习惯，而是以消费者最本能的理解思维，设置了一套独有的图书分类方法，并且为每一本书建立十几个标签，通过标签来建立书之间的关联，书与书店的对应，从而大大避免了消费者的选择困难，提升了消费者找到心仪书籍的几率，从而提高消费转化效率。而所有这些运营细节，最终帮助西西弗的书店坪效向快时尚行业水平看齐!总结起来，西西弗只做了两件事：一是让所有人都愿意进去看看，不买书可以喝咖啡，也可以买点生活精品;二是哪怕你并不喜欢读书，它也能尽力让你产生消费冲动，心甘情愿地买一两本。经营企业绕不开两件事——开源固然重要，节流同样不可忽视。既然是开实体店，那门店租金就是所有老板都需要考虑的一大重点。对此，金伟竹专门做过分析，他认为：“如果门店租金占到成本的比例达到20%以上，基本就要亏本!”有人应该会想到：西西弗专门选址在购物中心、大型商场，那么租金成本必然很高吧?实际上，西西弗居然能将这一比例严格控制在10%以下，甚至能免租!这是怎么做到的?答案就是放弃“独立”，选择与商业地产合作!西西弗重庆三峡广场店就是与商业地产合作的敲门砖。经过前期宣传，西西弗书店开业之前就在重庆积累了很高的人气，而三峡广场开发商——龙湖地产，当然希望能丰富自身广场的业态，于是向金伟竹开出了很低的租金，双方各取所需，达到共赢。在这之后，西西弗先后与台湾群光、成都华润万象城、深圳万象城等全国各大商业地产合作，据说，西西弗2014年在深圳万象城开的店就是免租的，还被戏称为“用卖海鲜的店来卖土豆”。当然，这得益于西西弗截然不同的经营模式与理念，才能赢得精明的房产商们的青睐。
西西弗节流(节约成本)的另一大重点区域，放在了物流和去库存上。西西弗建立了自己的物流体系，常规情况是，两个城市的门店进行捆绑，由五六个书店养一个物流，如此一来，可以提升物流速度，基本一天内就能运达;二来成本大大节约了;三来，还能更精准地收集用户数据、门店数据。真正的一举三得。而在去库存方面，西西弗则在常人看不见得地方下功夫。他们有一套采控模型，针对西西弗的每家门店进行客群定位、阅读习惯、消费能力等分析，从而能决策采购最合适的图书类型以及数量，避免不必要的浪费与库存压力。其二是流控模型，对每一本图书进行单品管理，书不能随便摆放，而是要经过流控模型观察其销售形态，新书赶老书形成书流。
西西弗书本摆放格局其三是调控模型，通过店与店之间的内部调剂，解决书店最头疼的库存周转问题，从而优化库存效率。三大模型，分别捋顺了“店与顾客”、“店与书本”和“店与店”的三大关系，西西弗的销售效率节节拔高，让图书销售能贡献一家店78%的收入，完全能靠图书养家!这也是金伟竹敢于说出“每一家店开业当年即盈利，没有养店期”的底气！如今，西西弗已在全国开出170家门店，而且还在以45天开家店的速度扩张，已然成为全国第一的民营连锁书店。
