对顾客满意度测量思考 对顾客满意度测量思考 对顾客满意度测量思考
摘 要:顾客满意度是企业追求市场资源,是企业的工作目标。顾客满意度越高,对企业忠诚的顾客就越多,企业生意就越兴隆,盈利就越多。加强顾客满意度的测量,科学利用满意度测量方法,采取相应的对策,即可确保企业在激烈的市场竞争中取胜。
关键词:顾客满意度;维系率;测量标准;信息咨询反馈系统
“服务顾客,让顾客满意”已成为各个企业的经营思想和工作目标。企业纷纷采取了对职工进行素质培训,提高思想和业务水平;创造优美的购物环境,使顾客保持愉悦的心境;利用各种让顾客满意的宣传等一系列措施提高顾客满意度,扩大市场占有率,以实现最大的经济效益。这些固然重要,并已成为企业家们的共识。但笔者认为,服务顾客,让顾客满意,除了做好上述工作外,还必须了解顾客。因为服务本身是服务主体(企业)与服务客体(顾客)相结合的产物,二者缺一不可。若不相结合,服务是无从谈起的,更谈不上服务的满意与不满意(满意程度)了,“客人食肉不食鱼,主人偏偏膳其鱼”,酒桌上主人必定尴尬,老百姓有一句俗话“干活不如东,累死也无功”就是这个道理。了解服务客体,不断完善服务主体,掌握主体对客体服务的满意程度,才能自觉的服务,提高服务质量和满意程度。尤其要了解顾客需要的而自身尚未知觉的深层次的需求,并加以满足。
所谓顾客满意度就是指顾客获得服务的绩效与期望之间的差异程度。也就是顾客获得服务后的实际感受与接受服务前期望达到的效果之间的差异程度。如果绩效不及期望,顾客会不满意;如果绩效与期望相称,顾客会满意;如果绩效超过了期望,顾客会十分满意,高兴或喜悦。比如,顾客想买一台省电、质量好、噪声小、造型美观、容量大的电冰箱,希望企业能提供全方位的服务,这些都是顾客购买前的心理需求。而在购买这种产品后,如果其中一项指标没有达到顾客的预期效果,自然降低顾客对产品及服务的满意度。如果企业不能及时处理问题,将会承受巨大损失。所以作为企业必须了解顾客深层次的需求,掌握顾客的消费心理,这样顾客满意程度越高,对企业忠诚的顾客就越多,企业对顾客的维系率就越高,生意就越兴隆,盈利就越多。经济学家弗里得里克·里奇海尔得的研究表明:“重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5%,对于一个银行来说,利润会增加85%;对于一位保险经纪人来说,利润会增加50%;对于汽车维修店来说,利润增加30%”。因此,顾客的满意度既是一个企业未来盈利的最佳指示器,也是企业的经营目标。
为了使企业更好地掌握顾客满意程度,提高服务标准,制定改进方案,对顾客满意度必须加以测量。因此,对其测量方法提出如下思考。
1 利用企业对顾客的维系率或顾客的损失率指标来评估顾客满意度
企业的维系率是指经常与企业保持联系的顾客占目标顾客的比率。它反映了顾客对企业的忠诚程度和满意程度。
这一指标中,经常与保持业务联系的顾客,可以根据不同时期顾客档案中在档客户重复接受企业服务的人次的变化来确定;而目标顾客人数变化可通过企业顾客开发计划来反映。在档顾客重复接受企业服务的人次增加,反映了企业的顾客维系率的提高反,标志着顾客满意度、服务质量的提高。它是一个从正面反映顾客满意度的指标,只要企业积极努力提高这一指标,企业就能得到健康的发展。
为了确保顾客维系率稳定地增长,企业必须经常与顾客进行信息沟通和提供咨询服务。从顾客的需求入手,通过电话联系、问卷调查和召开座谈会等形式,积极、主动接近他们,了解顾客对企业的信赖程度,特别要对顾客接受某种服务后的实际感受与期望效果是否相符进行调查。比如,您对正在使用的洗衣机的哪些方面尚不满意?
A、容量 B、脱水能力 C、磨损衣物情况 D、噪音 E、颜色 F、运转平衡性
保持经常的往来,既可以了解对顾客服务的满意度,又可改进企业的服务方法,发现并及时解决问题。
而企业的顾客损失率是指因企业服务不佳而流失的顾客数量占在档客户总量的比率。它从反面反映了顾客的满意程度。损失率提高,标志着顾客满意度下降。而顾客的流失势必造成企业利润的减少,影响企业的发展。营销界有一着名的“等式”100-1=0,意思是即使有100个顾客对某企业满意,但只要有一个顾客对其持否定态度,企业的美誉度就立即归零。
为此,企业要及时进行“退出调查”,研究顾客不满意而离开企业的原因,并采取相应的措施控制“顾客损失率”。例如,IBM公司要求每个售货员在失去顾客时都要提交详细的说明顾客不满意的原因材料,写出提高顾客满意度的方案。
2 建立信息反馈、咨询系统,了解顾客满意程度
为了便于直接与顾客对话,企业可以通过“顾客信息和咨询”系统,设立“投诉台”、“顾客咨询台”,通过“投诉电话”、“顾客热线免费电话”等,最大程度地接受顾客的抱怨、咨询和建议,企业主管亲自领导,直接取得顾客对企业服务满意度的资料。
不论是建议或抱怨,说明顾客对企业的服务是关心的,也反映了这部分顾客对企业服务的满意程度。但值得注意的是对企业问题提出抱怨的顾客只占不满意顾客的极少部分(根据权威资料的数据记载,约占2%-4%),多数不满意的人往往默不作声,只是不接受本企业的服务而已,因此,企业不能把顾客的抱怨比率完全作为主人顾客满意度的标准,但它反映了企业目前存在的问题,使企业主管能及时采取补救措施,扫除顾客心中的阴影,提高顾客的满意度。
系统的建设固然需要投入一定的资金和人力,但它是企业与顾客直接接触的及时、有效的主要工具,对提高服务质量和顾客满意度,改进工作方法具有不可替代的作用,必须引起企业主管的高度重视。
3 通过暗地测试法,检验企业内部员工服务态度和解决问题的能力,评估其服务质量
这是了解顾客满意度的一种有效方法,可以招聘或雇用关心企业发展的顾客为监督员,以潜在顾客的身份,把在接受本企业服务过程中所发现的优点和缺陷及时报与管理部门。这些人甚至可以故意找麻烦以考察企业服务人员处理事情的能力。例如,某位购买者可以到餐馆抱怨食物不好,看看餐馆如何处理这种抱怨。
除此之外,管理者自身也应该不时地离开办公室,在不为人知的情况下,到本企业和竞争企业那儿从事购物活动,亲自体验一下被当作顾客的感受;还可以向自己的企业打电话提出各种问题和抱怨,看看对于这些电话服务人员如何处理。
4 测量顾客满意度的标准
心理学家认为情感体验可以按梯级理论进行划分若干层次,相应可以把顾客满意程度分成七个级度或五个级度。
七个级度为:很不满意、不满意、不太满意、一般、较满意、满意和很满意。
五个级度为:很不满意、不满意、一般、满意和很满意。
管理专家根据心理学的梯级理论对七梯级给出了如下参考指标:
(1)很不满意。
很不满意状态是指顾客在消费了某种商品或服务之后感到愤慨、恼羞成怒难以容忍,不仅企图找机会投诉,而且还会利用一切机会进行反宣传以发泄心中的不快。
(2)不满意。
不满意状态是指顾客在购买或消费某种商品或服务后所产生的气氛、烦恼状态。在这种状态下,顾客尚可勉强忍受,希望通过一定方式进行弥补,在适当的时候,也会进行反宣传,提醒自己的亲朋不要去购买同样的商品或服务。
(3)不太满意。
不太满意状态是指顾客在购买或消费某种商品或服务后所产生的抱怨、遗憾状态。在这种状态下,顾客虽心存不满,但想到现实就这个样子,别要求过高吧,于是认了。
(4)一般。
一般状态是指顾客在消费某种商品或服务过程中所形成的没有明显情绪的状态。也就是对此既说不上好,也说不上差,还算过得去。
(5)较满意。
较满意状态是指顾客在消费某种商品或服务时所形成的好感、肯定和赞许状态。在这种状态下,顾客内心还算满意,但按更高要求还差之甚远,而与一些更差的情况相比,又令人安慰。
(6)满意。
满意状态是指顾客在消费了某种商品或服务时产生的称心、赞扬和愉快状态。在这种状态下,顾客不仅对自己的选择予以肯定,还会乐于向亲朋推荐,自己的期望与现实基本相符,找不出大的遗憾所在。
(7)很满意。
很满意状态是指顾客在消费某种商品或服务之后形成的激动、满足、感谢状态。在这种状态下,顾客的期望不仅完全达到,没有任何遗憾,而且可能还大大超出了自己的期望。这时顾客不仅为自己的选择而自豪,还会利用一切机会向亲朋宣传、介绍推荐,希望他人都来消费之。
总之,为了确保顾客满意度测量的可靠性,各种方法必须结合使用、贯通一气,形成一项“系统工程”。
最后,主管必须提高对这项工作的重视程度,必须认识到做好这项工作的重要意义。目前的通病是企业对消费者需求认识并不全面,大多数企业的主管只把“让消费者满意”说在口头上,而缺乏的洽洽是行动。为此要求企业领导在思想上重视“顾客满意度测量”的工作;在行动上拨出足够的资金和人力做保障,确保这项关系企业
