招行私人银行7年成功路：真正的私人银行产品叫解决方案
业界曾经有一个观点：“信托有产品但是没有服务渠道，私人银行没产品只有服务平台。”王菁对这个看法并不认同，“我认为真正的私人银行产品叫做解决方案。”王菁解释说，这有点像将私人银行比喻成私人医生：国外很多富豪都有私人医生，会跟着他很多年，定期做体检，跟踪他身体的变化，需要做手术的时候就帮他约一个最好的外科医生，虽然这个做手术的医生并不是私人医生自己。这就是私人医生的角色。
【编者按】在中国的私人银行业务领域，前有老牌外资银行携几百年的品牌和经验不断渗透，后有年轻的中资行私人银行以初生牛犊不怕虎的劲头猛烈追击，在狭窄的缝隙里，招商银行（行情，问诊）的私人银行业务始终保持着自己的发展势头。
在靓丽表现的背后，我们想知道的是，招行的私人银行到底为客户提供了哪些服务？在看似一帆风顺的发展过程背后，他们在中国开展私人银行业务曾遇到怎样的挑战？在当下的政治和商业环境下，他们又如何取得中国富豪群体的整体信任？
7月初，深圳一个普通的夏日午后，阳光晃眼，在招商银行大厦充足的冷气里，中国基金报记者和招商银行私人银行部总经理王菁面对面，聊起了招行私人银行走过的这7年。
用做私人医生的心态
当财富管家
最近这两年，银行的日子看似不大好过。外有互联网金融如火如荼，宝宝们都在动银行的奶酪；内有中小银行在理财领域异军突起，依靠大胆的创新正在加速撬动现有的利益格局。作为银行业改革创新的代表和尖兵，最近几年来，招商银行鲜有创新举措，似乎显得有些沉默。
然而，在低调地潜行中，招行在财富管理领域苦炼内功，其私人业务已经开始绽放光芒。“坚持一切以客户为中心。产品的设计、服务模式的设计，全部以客户为中心。”招商银行私人银行部总经理王菁说。服务至上一直是招行成功的精髓，招行行长田惠宇履新一年后首次亮相媒体时就说，服务是招行立行之本，是起源之地的能量之本，这种服务理念在私人银行部更是发挥到了极致。
招行私人银行的客户中，大约70％是企业主，剩下的30％左右是世界500强企业的高管、专业人士、影视明星和体育明星等。要想服务好客户，首先就要了解客户的需要。“但是中国人比较含蓄，特别是富豪，不会随便就合盘托出我要什么。”王菁说，招行私人银行采用走访客户、面对面深度沟通的方式去了解他们的需求。这也是连续6年发布了3期的《中国私人财富报告》的背景和来源。
2009年，在私人银行成立之初，招行私人银行通过深访几千个客户，发现那时高端客户对私人银行的主要诉求是“提供更多投资机会”。大多数高净值人士的资产主要以存款、股票、房产这几类形式存在，投资范围非常狭窄。
了解到这一需求后，招行私人银行就立即着手建立自己的开放式产品平台，在这个平台上的产品包括现金、股票、债券、私募股权、对冲基金和艺术品等等，他们希望能给客户更丰富的投资选择，能通过这个平台让客户的财富获得更多的增值。两年后，他们发现客户的需求又有了新变化，客户开始关注全球资产配置，关注财富的传承，招行私人银行又一次因势而动，迅速在香港设立境外财富管理平台，并开始发力“家族财富传承信托”。
