农资经销商的十大“死穴”
2008-5-5来源：中国农资与市场网
罗列这么多“死穴”，是基于这样的认识：每一位农资经营者都梦想着成功，希冀成功农资经营的“百年老店”。但是不必奢望百年，在目前复杂多变的市场形势下，农资经营商身上多少都存在着种种硬伤，可能现在病症表现的不明显，但是要不了几年，硬伤就有可能变成死穴，他们可能等不到发展壮大的挈机，便会因为自身的缺陷凸现不得不提前退场。因此，农资经销商要及时发现问题，查漏补缺。古人说的好：生于忧患，死于安乐。谁对“死亡” 问题想的越多，谁就能“活”的更好。
农资经销商的十大“死穴”
美国著名的吉斯尼销售金牌保持者乔吉．拉德曾说过一句营销经典名言：“成功一定有方法”。中国的老祖宗也有：“君子爱财，取之有道”之说。道在哪里？成功又有何方法？这里以农资经营常见问题为农资经营商“把诊号脉”， 将近几年在农资经营服务和科技下乡讲座中得到的农资经营“真经”阐述如下，希望能对农资经销商朋友有所帮助。
1.产品多元多样化经营的“死穴”
科学合理、专业化、简单化的产品组合，对农资经营商的经营有很大的帮助。但在产品怎样布局，怎样选择往往陷入误区，即总认为经营的产品品类越多，抗风险能力越强，品种越全，盈利机会就越大。其实不然，经营的产品名目繁多，就增加对产品优化的难度。那个产品好，那个产品不好，自己也说不清。在泥沙俱下的产品世界里，你纵有火眼金金也未免能时时慧眼识珠，稍有不慎，“害群之马”就贻害自身，声名狼藉，背上一个经营假冒伪劣产品之名。
2.区域品牌的缺失
据统计包括道琼斯指数的世界500强，只有1/4的企业生命超过了50年，大部分企业在创办的一两年内，两三年内都会死亡，能活过二三十年的企业很少。他们消逝可能是破产，关门大吉，但是能够以同样的名字，做同样事情的企业非常少。品牌的本质是什么?是一种资源占有力。对于任何一个从事市场或营销工作的人而言，品牌是一个最基本，但同时也最难以理解的概念。就最初的字面理解而言，品牌是“Brand”转译而来的，这也因此成为人们对品牌的一个普遍性理解。但是，当品牌成为一门专门的学科时，它已经完全突破了字面内涵。而且，简单的字面理解无助于人们更好地理解品牌，应用品牌和回答品牌发展中面临的诸多问题。
大部分农资经销商都有过苦心经营数载无人闻知的悲叹。仔细想想确实也是，在经营产品的数年后，在当地根本没有一个属于自己响当当的品牌名字，至始至终徘徊在重产品经营而忽视品牌建设的怪圈中不能自拔。看看十年之后有谁还能耳熟能详的说出十年之前某个产品的品名、功效、使用方法、生产厂家以及产品成分，市场经营的规律就是遵循“到某某店去买某个产品”，反之而不成立。农资经销商由产品经营转为店面（狭义的品牌经营）经营已经势在必行，所以精心打拼若干年后定会在消费者心中烙下品牌之印，而产品随着时间的荏苒在人们的记忆中会淡淡退去。
3.经营的多元与多样化的隐患
可能任何一个农资经销商都有经营的多元与多样化冲动，在农资市场越来越规范，市场竞争越来越残酷，生意越来越难做，客户口味越来越难调，利润越来越薄，总之一句话：越来越不好玩的今天，不少农资经销商会把经营的多元与多样化作为出路。
经营的多元能否将经营风险化整为零呢？能够在生意越来越难做，市场竞争越来越残酷的今天一拔头筹呢？从近年来美日韩三国企业多元化经营战略走过的轨迹可以看出，多元化并非在任何时候、对任何企业都是适用的。我国农资经营在实施大多元化战略过程中，要从实际情况出发，充分考虑并论证多元化可能带来的种种风险，澄清一些认识上的误区，建立相应的风险防范机制，冷静、理智、慎重地运用这一战略。要统筹其专业范畴内的经营战略、市场组织、营销策划、市场开发、营销举措等，利用其专业化经营的“核心”地位，以专业管理为手段，强力引导和推动专业发展。在发挥专业经营的集合优势中，增加专业经营的“靶向”作用，提高专业经营效能。农资业务虽然种类较多，但都是农资经营商所经营的业务，业务营销效果主要靠营销人员的营销手段、技术和技能。因此，农资专业化经营是农资经营商今后的发展趋势，是必然。
4.服务缺位
在中国，我们经常可以听到或看到这样的语句：“顾客是上帝”。商家想用这样的语句来表示自己对顾客的高度重视，然而实际上并不是这样，在多数情况下，“顾客是上帝”只不过是商家利用的“一句话”而已，没有丝毫实际意义。这不仅是对顾客的一种欺骗，实际上也是一种对“上帝”的误解和不敬——“上帝”也成了商家欺骗顾客和“牟利”的工具。
随着市场竞争的日趋激烈，顾客的战略意义越来越得到农资经营者的重视。现代意义的“以顾客中心”也早已从“满足顾客需求”发展到了涵盖品牌、服务、广告、公关、企业文化以及业务流程重组等每一个经营活动的神经。无庸置疑，“顾客是上帝”的理念对于提高中国农资经销商营销水平曾经起到了一定的积极意义。但是，如果不能真正把握甚至是误解 “顾客是上帝”这句话的真正含义，相反对于农资经营商却是一件有害的事情。
5.信誉伤失的悲哀
世界快餐业老大麦当劳，由于被指提供“垃圾食品”而成为英国消费者心中“最没有道德”的品牌。随着麦当劳公司宣布关闭其在英国境内的25家餐厅并卖掉50家快餐店，这个风行西方国家多年的快餐品牌似乎已经在英国走到了尽头。
国内事例也屡见不鲜。引发人命的“欣弗”注射液被全面查封禁售。有着70年历史的知名老字号南京“冠生园”，因“黑心月饼”事件曝光，经营难以为继，宣告破产。“中国名牌”金正集团董事长入狱，公司一朝支解。
从市场现象看，近年来众多的知名品牌不断面临丑闻事件的困扰，导致其市场大幅萎缩，甚至是品牌消亡，企业破产。市场正在发生什么？游戏规则改变了吗？为什么企业的一个失信信息乃至一个小的闪失都可能酿成不可挽回的灾难性后果？为什么名牌产品微小的瑕疵如此容易成为市场的众矢之的？
农资经销商从注重产品、牌子、名牌、品牌、到品牌信誉，是一个逐步提升的进化过程。我们认为，在市场全球化的今天，面对的产品过剩、资源紧缺、环境破坏等压力将进一步加剧。而只有卓越型农资经销商通过社会觉悟、人文感化营造市场信誉，发掘和满足人的高品质物质和精神需求，发展的空间才是可观的。
6.漠视未来
大部分农资经销商就是年复一年、日复一日的经营，眼光紧紧盯着今年的生意与买卖，对更远的未来极为漠视，而影响中国农资未来的，恰恰就是那些未来的东西。
是否重视为未来投资，无论对个人、对经营商，都是检验其是否成熟、理性的重要标志之一。肯不肯为未来投资，取决于直接的利益联结。在许多家庭，为孩子求学，家长节衣缩食，不惜血本，人们投资未来的意识之所以如此明确和果断，因为这种投资与孩子和家庭的利益息息相关。至于农资经销商，生意兴衰许多时候与“掌门人”的文化没多大关系，关键在于能否关注未来、投资未来，在把握时机时比别人早做准备，在面临“芝麻之门”时抢先去开门方能引领未来，独领风骚。我们都不愿意有朝一日去面对“亡羊补牢”的苦涩与无奈，与其那样，为什么不现在就做好未雨绸缪的规划呢？
7.以自我为中心买卖经营
一个不可否认的事实是，在我们的日常经营中，就在你的周围，有许多人的表现让你几乎难以忍受。这样的人，他们一般都表现得大有些老子天下第一的自我感觉，他们希望在任何情况下别人都能听命于他，以他为中心，以便体现他们在人群中、社会上的重要地位。可是事实上，这样的人根本算不上什么，他们的身上没有特别的优点，也没有让人们可以尊重他们的特长，他们所有的，只不过是一种心理上的优势，并将这种心理上的优势体现在了他们的言行上了。
成功者会借助外力，所以可以翱翔苍穹。荀子云：“君子生非异也，善假于物也”。“假于物”就是借助外力。这个世界上至今还没有出现过一个单打独斗的成功者，即使你是孙行者，要想成个正果，也得好好伺候几年唐僧才行，否则你就永远不过是一个猴哥。
8.特朗普式陷阱
成功人士常常掉进特朗普式陷阱，他们忘记了自己刚开始的时候是因为什么成功的，他们以为自己的可观财富是缘于自己的努力，他们淡忘了形势、运气、时机和其他人的作用。将他们带到顶峰的“经验”如今已经在以自我为中心的谜团中消失。他们不是骑上了另外一匹驮起成功的“赛马”，而是开始沉淀、享受自己的成功座骑，觉得自己永远不会做错事，更能驾驭时事，主观臆断。强烈的自我意思加上没完没了的多样性经营，就构成了灾难，将其带进死胡同。
9.对待时势机遇的麻木不仁，对现实的诚惶诚恐
时代在变，形势在变，有的时候你不得不做为更换经营思路与决策的准备。我们勤劳，而且努力，起早贪黑，满脑心思，处心积虑的经营，当年届40的不惑之时，发现那些早已甩开我们大步流星地前进的人们，既没有我们勤奋，也没有我们努力，更没有我们聪明，只是机会敲门时他们去开门了。
10.死于价值观
说了这么多“死穴”，其实惟一的病症可能就是“价值观”。经营多年的农资经销商其实也不缺钱，跟其他人一比，小日子过得很舒坦和惬意。在规范化、市场化、注重营运效率兼顾社会公平的未来，农资经销商的理念以及行为做事的方式，是决定农资经销商的“生”与“死”的关键。
