从混沌到扬眉亮剑
岁月匆匆留不住，弹指十年刹那间。十年时间里，我国农药行业的营销发生了翻天覆地的变化。一个又一个变化，一次又一次革新，记载和见证了中国农药营销发展十年的轨迹。
1998—2000年的市场营销混沌期
这一时期，中国农药市场营销的混沌状态主要体现在四个方面：
1、营销手段应用的混沌。在这一时期，当今企业普遍运用的“4p(产品、价格、渠道、促销)”营销手段很少有人运用，即使有运用，也非常不系统。对于厂家而言，营销经常是顾此失彼，照顾到了产品的价格和质量，却无暇顾及产品的促销手段和渠道模式。
相比之下，现在的情况已是大不一样。当前厂家上新产品之前，总要提出一个极其详细系统的方案，从产品的价格、包装到渠道到产品的促销方案，等一切都考虑详尽，一切都准备得相当充分时，新产品才隆重登场。因此，就这一层面而言，1998年前后我们行业营销手段的运用可以说非常混沌，大多时候，甚至连企业自己都不明白究竟该怎样运作自己的产品。
2、需求认知的混沌。这一时期，对于需求的认知，可以说从农民到经销商甚至生产企业，无一例外都非常迷茫和混沌。农民不了解自己到底该用什么样的产品去治病杀虫；经销商不明白自己到底该向用户推广什么样的产品。那个时候的产品品种，远远不如现在这般丰富多样，但即便如此，大多数经销商还是不明白自己到底该向用户推广什么样的产品，哪一个产品效果不错，哪一个产品性价比最高；对于生产者而言，也处于对整个市场产品认知的混沌期，不明白自己到底该生产什么样的产品，产品需求量有多大，产品使用的最佳时机在什么时候？
3、客户关系的混沌期。这一时期对于客户关系的认知，应该说也是比较迷茫的，甚至直到前几年，我们还在讨论厂商之间到底是什么关系？厂商究竟应该以什么样的角色相处？有人说是鱼水关系，有人说是夫妻关系，有人说是情侣关系，也有人说是相互利用的关系等等。
之所以出现这样的迷茫认知，主要是因为当时厂商对各自角色定位不够准确。其实，赊销关系也是从1998—2000年这一时期真正开始蔚然成风的，厂商对相互之间关系认知的混沌导致了赊销的大量盛行。赊销这一恶习，从那个时候一直延续到今天，似乎仍然没有办法得到真正有效的遏制。
很多人认为赊销是竞争所致，其实不然。如果说最初的赊销是由于竞争所致，那么今天的赊销很大程度上应该归因于习惯。基层农民在零售商处购买农药养成了赊销习惯，经销商养成了做推广、销售时不收钱的习惯，养成了在上一级经销商或厂家拿农药赊销的习惯，很多发展型企业在市场销售遇到困难阻力的时候也不得不拿出最后的手段—以赊销对付难关，由此整个营销链都养成了赊销的习惯。
值得一提的是，即便在这样混沌的市场状况下，也有少数被业界称之为“灯塔者”的优秀营销案例出现，有一些产品做得还相当优秀，如上海绿业元早期推出的在种棉大省河南卖得相当火爆的用于防治棉铃虫的产品“农卫士”，其产品广告至今还让人感觉记忆犹新，还有浙江天丰的稻田除草剂“野老”，这个产品直到今天，还被视为农药行业的经典营销案例。另外，当时河南一个企业策划的杀虫剂“大青蛙”，也成为了那个时候的经典，至今两湖地区的一些农民和经销商对“大青蛙”这个产品，印象仍非常深刻。
2001—2003年的市场营销浮躁期
在这一时期，可以说我们整个行业都充满了浮躁的气息，这一阶段的营销堪称“赌博式营销”，当时整个营销链上的大多数企业都长期处于一种“走钢丝绳”的状态。
1、赌博式营销的表现之一是高度依赖广告。
当时在产品营销上，很多人高度依赖广告，而这一时期广告也的确成就了一批好产品。当时在河南、河北、山东等地有两个好产品出自一个企业之手，其一是“宜农杀”，该产品至今在局部地区仍有很好的销量，称得上是当时销售较为成功的一个产品；另外一个产品是“三不倒”，该产品以抗小麦倒伏等三大特性为卖点进行广告宣传，广告从创意到制作都非常到位，再加上高密度的投放，成就了极其火爆的销售局面。据说，当时该企业仅这两个产品就创造了高达七千万的销售额。
2、赌博式营销的另一个表现，我们称之为“疯狂的叶面肥”。
在2001—2003年，叶面肥行业的疯狂状况已经到了常人所不能理解的程度。大家都知道，叶面肥中有一种常规产品叫腐殖酸，而当时几乎所有的业内厂家都在做腐殖酸系列的产品，特别是在中原地区，几乎所到之处都能看见腐殖酸，叶面肥广告的播放也几乎占据了各地县级电视台广告的重磅份额。事实上，当时很多产品已经开始进行概念上的策划和炒作。
除了赌博营销外，这一时期市场营销的浮躁还表现在浮夸炒作方面，主要就是对产品概念的炒作，尤其是当时对叶面肥的概念浮夸及对产品功效的浮夸。一些产品在炒作者手中，成了万能药、神仙药，甚至已经死了的庄稼也能被这些药品救活，简直达到人吃也能治百病的地步。
但令人欣慰的是，浮躁的背后也有一些脚踏实地做市场的企业。这一时期，在市场操作层面，出现了一批“开拓者”，如湖北的科诺、云大，在当时就已出现几百个营销大军活跃在全国各地市场。在当时浮躁的营销大环境下，他们踏踏实实做市场，开拓出了农化营销的一片新局面。
2004—2005年的市场营销预演期
应该说，农药行业真正的营销从这两年才缓缓拉开了帷幕。这一时期，一些营销方法开始被厂家系统运用，新品上市之前厂家开始有意识地进行前期周密详细的营销策划和评估。这个时候，“4p”、“8s”等一些新型营销理论开始被贯穿到农药行业的营销当中，并得以系统的运用。
1、一些新型的市场操作模式开始出现。
当时有一批农药企业提出了现款现货的操作模式，这对当时赊销现状无疑是一种革命性的颠覆和挑战，如沈阳化工研究院南通公司在上市之初就定下了现款现货的操作模式。还有四川国光农化有限公司也在这一阶段进行了营销操作模式的转型，大胆实施了现款现货操作，并取得了成功，国光商标不久前被评为中国驰名商标。
2、营销推广方面也出现了一些新方法。
这一时期，一些企业慢慢开始提出技术营销这一概念，并尝试在终端营销中运用。如当时的河北宣化就在终端基层做了大量的除草技术推广工作，也由此奠定了当时河北宣化除草剂第一的地位；其次是会议营销，不但有空中和地面的推动，还有对消费者的拉动，这种推拉结合的营销方式在很大程度上弥补了之前只做推动不做拉动的营销方式的不足。
这一时期，在我们行业出现了以深圳瑞德丰为代表的一些“标杆型企业”。1998年，全国植保会在广州举行，当时的瑞德丰还是一个刚刚成立的小企业，然而短短几年间，其已成长为倍受业界关注的新星，其发展模式也一度吸引了业界很多人去探索研究。随后，山东海利尔现象和瀚生现象，以及我国西南边陲地区出现的广西田园“安泰”现象，陆续引起了业界的关注。
由此，我们发现在这一时期，已有一批企业开始崭露头角，并渐渐成为了业内的领航企业。这些企业到今天仍在蓬勃发展，可以预见，当这些呈良性快速发展企业的销售额能占到中国农药市场份额的20%时，我们行业真正的洗牌可能就正式拉开了帷幕。
2006—2007年的市场营销“亮剑”期
1、营销“亮剑”期的特征之一是市场出现了初期的竞争。
正如《销售与市场》营销专家刘春雄老师所说的那样，农药行业现在的竞争根本称不上是竞争，因为我们还没有对抗性企业的出现，还没有感觉到到底是谁跟谁在竞争。现在，在我们行业大大小小的定点非定点企业都能够生存下来，说明真正的竞争远远还没有开始。
2、营销“亮剑”期的特征之二是全员学习力的加强。
不仅是领先型、发展型企业的高层领导和区域经理，优秀渠道商的领导和员工，包括部分有远见的终端零售商都已进入了学习时代。这些现象说明，中国的农药营销界正在步入一个全员学习力加强的时代。
在中国农药行业营销的十年风雨历程中，在农药人自我学习、自我成长和搏击奋起的旅程中，《销售与市场·农资与市场》杂志社一直是中国农药营销十年历史的参与者和见证者，伴随和见证了我国农药营销的多次变化和革命。由其主办的中国农药工业营销策划峰会、中国农药首脑深修工作坊、中国农药营销节等会议，为关注农药行业理性营销、引导行业健康发展发挥了不可小觑的积极作用。其为业界企业家、职业经理人和渠道经销商等行业同仁提供了一个信息交流、经验分享、深层探讨、增进友谊的平台，使业界同仁可以互通信息，准确把握市场动态；为业界同仁提供了较高层次的培训充电、提升自我的机会，能够帮助农药营销人少走弯路，从而加速了中国农药营销人理性成长和成熟的步伐；同时，其还承前启后对中国农药营销理论和实践进行及时、系统的总结和提升，在总结变革过去的同时，站在农药营销的最前沿，对下一阶段的农药营销发展趋势进行展望和预测，结合国家行业政策的重大调整和变革，共同研究探讨行业未来的发展方向，从而有力推动着中国农药营销不断地向前发展。
3、营销“亮剑”期的另一个特征是创新型营销模式的出现。
这一点我们将在下面的文章中进行具体的分析和探讨。
经过十年内外功夫的修炼和积淀，很多企业已经成就了一种攻无不克、战无不胜的本领。一些企业经过数年时间的调整，已将自身产品的储备、产品的性价比、产品的质量调整到了具备强大市场竞争力的水平，甚至具备了在国际市场竞争的水平。因此，无论从营销团队的打造，还是产品的研发生产，抑或是企业品牌建设方面，一些企业在市场上已渐渐站稳了脚根，拥有了属于自己的一方晴空，一大批“中国驰名商标”和“中国名牌”的出现，就是很好的证明。
有了这么多的积淀，我们有理由相信，厚积薄发一定会出现，我们农药行业会出现真正亮剑式的营销。
