如果您是一位农资零售店的销售员,农民会主动的走进您的农资店,您可向他直接销售您的农资产品,答复他的技术询问,农户在购买后离开,这当然是一种农资销售的过程。但是,做为一位专业的农资销售人员,他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始,因此,为了能更有系统、更清楚地说明农资销售的全过程,这里用八个步骤及一个课题来说明农资销售是如何进行的。
第一步骤称为销售准备。兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。准备工作应该全面而系统,从产品知识到客户分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。没有妥善的准备,您无法有效的进行如产品介绍,以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中,简单的说您要学会:一是成为专业销售人员的基础准备,二是销售区域的准备,三是开发准客户的准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,您要学会:一是直接拜访客户的技巧,二是电话拜访客户的技巧,三是销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,让您的销售有一个好的开始。现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中,很多销售员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声。真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。这个步骤中,您要学会:一是抓住进入销售主题的时机,二是开场白的技巧。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售工作。同时,透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。这个步骤中,您要学会:一是事前调查,二是确定调查项目,三是向谁做事实调查,四是何种调查方法,五是调查重点,六是开放式询问技巧,七是闭锁式询问技巧。
第五个步骤是产品说明。在这个步骤中,您要学会:一是区分产品特性、优点、特殊利益,二是将特性转换利益技巧,三是产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,您要学会:一是如何撰写展示词,二是展示演练的要点。
第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性,特别是您若要销售农资类理性产品以及面对大的农资区域经销商。在这个步骤中,您要学习:一是建议书的准备技巧,二是建议书的撰写技巧。
第八个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据经验,如果销售人员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果就会错失最佳销售时机,导致销售的失败。所以,作为销售人员一定要牢记自己的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。因此,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。这个步骤中,您要学习:一是缔结的原则;二是缔结的时机;三是缔结的七个技巧,分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。
销售的一个课题是异议处理。
销售是从拒绝开始的,懂得处理异议的方法,您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方,您可将它视为购买的信息。面对这个课题,您要学会:一是了解客户提出异议的原因;二是检讨自己何以会让客户提出异议;三是异议的种类;四是异议处理的六个技巧,也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法,以及第六种的直接反驳法,篇幅所限这里不再赘述。
上面的农资销售八步骤以及一个课题,就是专业农资销售的完整过程。当然,有些销售的过程中,要利用到农民小组聚会以及产品发布会或者是创业说明会。用这些方法进行销售,都是很好的方式,只要您能够精通产品说明以及展示的技巧,相信您就有足够的能力做好这些工作。
有些行业不需要应用到所有的技巧,例如门市销售人员,您不需要进行寻找客户的工作,您的学习可着重在如何让农户一进门就对您产生好的印象,如何透过询问的技巧,迅速了解农户的需求,而能够推荐适当的农资产品,从而达成有利的销售。您可以结合自己实际的工作,按照以上所述反复地训练和实践。